互联网赚钱如何围绕着人性

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　　在上面一篇讲到了个人商业画布，其中提到所有的商业模型都有四个视角：客户、产品、财务和内功(基础设施)。

　　这篇，我想写写，我对所有商业模型的起点—客户—的一些浅见。

　　分析客户，互联网黑话也叫：人群分析、用户画像、群体标签和客群分析……

　　我知道写这些比较底层的东西，其实大多数人不爱看，但是，我还是会坚持去更新一些底层的思维、逻辑或者方法论的文章。

　　主要原因有几个，在之前的文章我基本都写到过，这里归纳一下

　　个人商业画布我提到，商业模型成功最重要的就是核心资源的积累，也就是上面说的内功。不断的分析沉淀，会有助于我的知识结构、商业思维、项目实战的优化。这些核心资源是做任何事的内功。

　　写文章，首先要满足，自我表达，真诚，真实，人格化。哪怕是很逻辑性的内容，我也想用自己的风格写出来。

　　持久的内容创作需要以体系化或专栏的形式来更新，那就以个体商业模型这个专题开始。

　　大量输入多了，就会发现，80%的东西都是底层的模型以不同的风格和逻辑再表现，只要掌握了底层模型，首先，就可以提高输入的效率，因为对于一眼熟悉东西，直接就PASS了，其实，可以对一些牛人的文章“祛魅”，因为他们的逻辑也离不开这一套，最后，底层模型越熟悉，表达能力越强。

　　以上是一些不那么见外的题外话，希望您能从我的思维脉络有一丝丝受益。

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　　再来说，怎么做客群分析，或者用户分析、客户分析，叫什么不重要。

　　在商业画布中叫：客户细分。

　　为什么第一步要做客户细分?

　　我的标题是，一切围绕这人和人性。在商业模型中，客户是一个原点。

　　商业，其实本质就是连接，把产品以及产品背后的价值与客户进行连接。

　　就好像数学上画一条射线，产品是一个已知的点，现在要连接一条射向客户的射线，那么第一步就是要进行客户细分。

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　　我们只是互联网个体，不是大厂运营，不需要一套一套的拽词，搞些与实际无益的虚头八脑的东西。

　　所以，我们不需要记住哪些过于书面化的理论。也不需要掌握什么数据分析的工具。

　　我们只需要记住那些本质的且与我们密切相关的理论，否则一且看起来高大上的信息源都是一种虚荣的满足。

　　客户细分的本质是什么?

　　我写这篇文章的目的就是为了提高我们对人和人性洞察的能力。

　　密切相关是什么?

　　基于我的文章理论，能立刻用来分析手头的项目，或者用来分析项目。

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　　做客户细分，了解人，要从最基本的人群细分开始。

　　如果要做人的细分，你想到什么，我想到网络上关于人群市场价值的排序：

　　少女>儿童>少妇>老人>狗>男人。

　　其实这里的细分就包含了几个：性别、年龄、爱好，实际上这篇这里的排序还隐含了一个维度就是：消费价值观，男人消费的理性程度更高。

　　以上这是一些基本的维度，那还有哪些维度可以对人群进行一个细分?

　　人口细分: 年龄、性别、收入水平、教育程度、社会角色、职业、资产状况(房车等)

　　地理细分：地域位置

　　心理细分：性格特征、价值观、兴趣

　　行为细分：粘性(老粉新粉认可度)、追求利益(情绪功能)、生命周期(潜客新客熟客睡客失客)

　　这个四个大类基本包含人的基本属性划分。

　　但是细类可能不全，大而全也不必要，细类当中有一些对付款意愿比较重要的，又可以继续衍生细分，比如职业、兴趣爱好、收入水平……

　　实际细分当中，会考虑很多因素的组合，具体业务场景中会考虑以上细分中的多个标签

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　　举个例子，快消行业就有非常经典的“阿里八类人群”：

　　这八类人群的划分，就是多个标签的组合，比如：新锐白领：职业+收入+生活方式+价值观;精致妈妈：角色+价值观+兴趣……

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　　写道这，可能你会问要细分这么多有何意义?

　　我总结有4点：

　　产品(对应商业模型的价值主张)：这一点举个例子很好理解—有一种冷叫我们觉得我很冷，如果产品的价值不能恰当的满足细分客户的痛点痒点爽点，那么这个产品就是不合格，做内容也是一样。

　　营销(对应商业模型的渠道通路)：渠道通路更有针对性，比如小红书上女性用户多，B站学生用户多，策略更有针对性，包含广告语软文，会针对性个性化，转化的效率高

　　运营(对应商业模型的客户关系)：公司或者我们做个体的，时间、资源是有限的，必须针对我们最有可能转化的客户，避免浪费在无效的客户身上。

　　发现新的蓝海(对应商业模型的价值主张)：通过客户细分，可以发现潜在的客户群体和市场空间，拓展新的业务领域和合作伙伴，创造新的价值和收入来源。

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　　还是拿电商和自媒体做简单应用，这是目前最主流的个体方式。

　　首先是电商，再具体点做虚拟资源电商，我一般比较建议做垂直类或单品店，不建议做杂货铺。

　　两种类型最根本的区别就是一个做了客户细分，一个没做客户细分。为什么建议垂直细分?

　　垂直的全店产品针对同一细分人群，客户点击进来的款如果没满足痛点，全店的链接总有能满足客户痛点痒点爽点的。转化更高，回购高。

　　营销上，开车的化可以有针对性的选择人群去投放，产品的题图文价(标题、主图详图、文案、价格)更具有针对性，点击率，转化率高，同时因为人群标签精准，店铺权重高，自然排名也高。

　　运营上，无论是做多件打折，全店会员，还是去做话术库，回复的质量和效率更高，而且看起来专业性更高。

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　　再思考一下我做的公众，定位在网创类IP，这个例子不列举要做客户细分的好处(WHY)，来讲讲怎么做客户细分的洞察(HOW)。

　　我的细分客户，之前文章提到过，是互联网兼职或个体创业粉。

　　凭感觉作初步洞察：

　　人口细分：年轻人，偏男性，职业或行业偏技术、营销或其他互联网，收入不会太高，大专或以上

　　地理细分：城市居民

　　行为细分：关注互联网赚钱相关的领域

　　心理细分：爱赚钱，爱自由，能接受新观念工具，有自主意识、有激情和创新意识

　　这种洞察准吗，应该大概是符合的，但是凭直觉的洞察可能有不完善和不细致的地方。

　　而且这种细分的洞察要去不断验证和发展。

　　怎么验证?

　　看看这些兼职粉网创粉喜欢看什么内容，喜欢什么话题，喜欢买什么，都追哪些牛人，然后推测。

　　还有，有条件直接做调查问卷或直接沟通，效率不高。

　　洞察基本确定后，写作的内容策划就要想洞察靠拢，包括类型(文图视频)、标题，风格，逻辑……(价值主张)。

　　比如，针对心理细分，爱自由讨厌上班,标题就写：不拿死工资，副业超过主业，享受人生的自由。

　　比如，针对职业细分,程序员的标题，你的技术一文不值，程序员的网络项目选择指南

　　后续的所有的动作，渠道通路，客户关系，收入来源，成本结构，核心资源……等等，其他的模块都建立在客户细分的地基上面。

　　有一点特别重要，真正的洞察绝对不会是轻而易举的获得的，把客户当一个立体鲜活的人，而不是资产，进行深度的连接，与客户一起成长，是洞察的基础。

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　　为什么说，真正的洞察很难，难在哪?

　　最难的不是，人口细分、地理细分和行为细分，虽然这些这些标签的大多数也没法轻易获得。

　　最难的是心理细分，人的价值观，爱好，兴趣，还有，情绪。

　　为什么说最高级的产品和内容不是卖功能，而是卖价值观，卖情绪，卖的是精神产品。

　　这就是人性，什么是人性?

　　道德、情感、智慧、灵性。

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　　咱们别说的那么玄的，我写文尽量落地一些。

　　人性不讨论，太大，我们换个类似的话题，叫需求。

　　马斯洛需求模型，很多人应该都知道：

　　相关的理论和文章很多，这个模型不赘述，我只想谈谈我的理解：

　　这个模型是对人的需求、动机的一种构想，作为个人，我们也可以作出自己的需求层级。作为做内容的，我们也要构建客户细分的需求模型

　　这个模型的缺陷是：人的需求不是金字塔性的，没有绝对的先后关系，即使是乞丐也有自我实现的需求，而且这个模型太简单，人的需求是很复杂的动态的。

　　这个模型的实际意义就是，做客户细分，做运营的时候要全面的动态的洞察。比如，给贫困生补助的时候，不要搞的大张旗鼓，贫困生也有尊重的需求。比如，1万元的马桶和1千元的马桶，更多的是满足高层次的需求而不是功能的一点点提升。

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　　今天写的稍微多一点，下次写点具体的，比如虚拟项目的客群细分，比如自媒体不同领域的客群细分。

　　其他的几句话：

　　理论不是不重要，而是没有经过消化思考和应用的理论不重要。

　　毛主席为什么伟大，还是这句 ”为人民服务“，我们赚钱不也一样吗?

　　电视剧《天道》有一句，把自己当人也要把别人当人。什么意思，把别人当人第2条说了，把自己当人，对应商业模型中的意思是，要有客户细分，要放弃非目标客户，把自己当人就是要珍惜自己的时间和商誉。