互联网赚钱如何围绕着人性
1
在上面一篇讲到了个人商业画布,其中提到所有的商业模型都有四个视角:客户、产品、财务和内功(基础设施)。
这篇,我想写写,我对所有商业模型的起点—客户—的一些浅见。
分析客户,互联网黑话也叫:人群分析、用户画像、群体标签和客群分析……
我知道写这些比较底层的东西,其实大多数人不爱看,但是,我还是会坚持去更新一些底层的思维、逻辑或者方法论的文章。
主要原因有几个,在之前的文章我基本都写到过,这里归纳一下
个人商业画布我提到,商业模型成功最重要的就是核心资源的积累,也就是上面说的内功。不断的分析沉淀,会有助于我的知识结构、商业思维、项目实战的优化。这些核心资源是做任何事的内功。
写文章,首先要满足,自我表达,真诚,真实,人格化。哪怕是很逻辑性的内容,我也想用自己的风格写出来。
持久的内容创作需要以体系化或专栏的形式来更新,那就以个体商业模型这个专题开始。
大量输入多了,就会发现,80%的东西都是底层的模型以不同的风格和逻辑再表现,只要掌握了底层模型,首先,就可以提高输入的效率,因为对于一眼熟悉东西,直接就PASS了,其实,可以对一些牛人的文章“祛魅”,因为他们的逻辑也离不开这一套,最后,底层模型越熟悉,表达能力越强。
以上是一些不那么见外的题外话,希望您能从我的思维脉络有一丝丝受益。
2
再来说,怎么做客群分析,或者用户分析、客户分析,叫什么不重要。
在商业画布中叫:客户细分。
为什么第一步要做客户细分?
我的标题是,一切围绕这人和人性。在商业模型中,客户是一个原点。
商业,其实本质就是连接,把产品以及产品背后的价值与客户进行连接。
就好像数学上画一条射线,产品是一个已知的点,现在要连接一条射向客户的射线,那么第一步就是要进行客户细分。
3
我们只是互联网个体,不是大厂运营,不需要一套一套的拽词,搞些与实际无益的虚头八脑的东西。
所以,我们不需要记住哪些过于书面化的理论。也不需要掌握什么数据分析的工具。
我们只需要记住那些本质的且与我们密切相关的理论,否则一且看起来高大上的信息源都是一种虚荣的满足。
客户细分的本质是什么?
我写这篇文章的目的就是为了提高我们对人和人性洞察的能力。
密切相关是什么?
基于我的文章理论,能立刻用来分析手头的项目,或者用来分析项目。
4
做客户细分,了解人,要从最基本的人群细分开始。
如果要做人的细分,你想到什么,我想到网络上关于人群市场价值的排序:
少女>儿童>少妇>老人>狗>男人。
其实这里的细分就包含了几个:性别、年龄、爱好,实际上这篇这里的排序还隐含了一个维度就是:消费价值观,男人消费的理性程度更高。
以上这是一些基本的维度,那还有哪些维度可以对人群进行一个细分?
人口细分: 年龄、性别、收入水平、教育程度、社会角色、职业、资产状况(房车等)
地理细分:地域位置
心理细分:性格特征、价值观、兴趣
行为细分:粘性(老粉新粉认可度)、追求利益(情绪功能)、生命周期(潜客新客熟客睡客失客)
这个四个大类基本包含人的基本属性划分。
但是细类可能不全,大而全也不必要,细类当中有一些对付款意愿比较重要的,又可以继续衍生细分,比如职业、兴趣爱好、收入水平……
实际细分当中,会考虑很多因素的组合,具体业务场景中会考虑以上细分中的多个标签
5
举个例子,快消行业就有非常经典的“阿里八类人群”:
这八类人群的划分,就是多个标签的组合,比如:新锐白领:职业+收入+生活方式+价值观;精致妈妈:角色+价值观+兴趣……
6
写道这,可能你会问要细分这么多有何意义?
我总结有4点:
产品(对应商业模型的价值主张):这一点举个例子很好理解—有一种冷叫我们觉得我很冷,如果产品的价值不能恰当的满足细分客户的痛点痒点爽点,那么这个产品就是不合格,做内容也是一样。
营销(对应商业模型的渠道通路):渠道通路更有针对性,比如小红书上女性用户多,B站学生用户多,策略更有针对性,包含广告语软文,会针对性个性化,转化的效率高
运营(对应商业模型的客户关系):公司或者我们做个体的,时间、资源是有限的,必须针对我们最有可能转化的客户,避免浪费在无效的客户身上。
发现新的蓝海(对应商业模型的价值主张):通过客户细分,可以发现潜在的客户群体和市场空间,拓展新的业务领域和合作伙伴,创造新的价值和收入来源。
7
还是拿电商和自媒体做简单应用,这是目前最主流的个体方式。
首先是电商,再具体点做虚拟资源电商,我一般比较建议做垂直类或单品店,不建议做杂货铺。
两种类型最根本的区别就是一个做了客户细分,一个没做客户细分。为什么建议垂直细分?
垂直的全店产品针对同一细分人群,客户点击进来的款如果没满足痛点,全店的链接总有能满足客户痛点痒点爽点的。转化更高,回购高。
营销上,开车的化可以有针对性的选择人群去投放,产品的题图文价(标题、主图详图、文案、价格)更具有针对性,点击率,转化率高,同时因为人群标签精准,店铺权重高,自然排名也高。
运营上,无论是做多件打折,全店会员,还是去做话术库,回复的质量和效率更高,而且看起来专业性更高。
8
再思考一下我做的公众,定位在网创类IP,这个例子不列举要做客户细分的好处(WHY),来讲讲怎么做客户细分的洞察(HOW)。
我的细分客户,之前文章提到过,是互联网兼职或个体创业粉。
凭感觉作初步洞察:
人口细分:年轻人,偏男性,职业或行业偏技术、营销或其他互联网,收入不会太高,大专或以上
地理细分:城市居民
行为细分:关注互联网赚钱相关的领域
心理细分:爱赚钱,爱自由,能接受新观念工具,有自主意识、有激情和创新意识
这种洞察准吗,应该大概是符合的,但是凭直觉的洞察可能有不完善和不细致的地方。
而且这种细分的洞察要去不断验证和发展。
怎么验证?
看看这些兼职粉网创粉喜欢看什么内容,喜欢什么话题,喜欢买什么,都追哪些牛人,然后推测。
还有,有条件直接做调查问卷或直接沟通,效率不高。
洞察基本确定后,写作的内容策划就要想洞察靠拢,包括类型(文图视频)、标题,风格,逻辑……(价值主张)。
比如,针对心理细分,爱自由讨厌上班,标题就写:不拿死工资,副业超过主业,享受人生的自由。
比如,针对职业细分,程序员的标题,你的技术一文不值,程序员的网络项目选择指南
后续的所有的动作,渠道通路,客户关系,收入来源,成本结构,核心资源……等等,其他的模块都建立在客户细分的地基上面。
有一点特别重要,真正的洞察绝对不会是轻而易举的获得的,把客户当一个立体鲜活的人,而不是资产,进行深度的连接,与客户一起成长,是洞察的基础。
9
为什么说,真正的洞察很难,难在哪?
最难的不是,人口细分、地理细分和行为细分,虽然这些这些标签的大多数也没法轻易获得。
最难的是心理细分,人的价值观,爱好,兴趣,还有,情绪。
为什么说最高级的产品和内容不是卖功能,而是卖价值观,卖情绪,卖的是精神产品。
这就是人性,什么是人性?
道德、情感、智慧、灵性。
10
咱们别说的那么玄的,我写文尽量落地一些。
人性不讨论,太大,我们换个类似的话题,叫需求。
马斯洛需求模型,很多人应该都知道:
相关的理论和文章很多,这个模型不赘述,我只想谈谈我的理解:
这个模型是对人的需求、动机的一种构想,作为个人,我们也可以作出自己的需求层级。作为做内容的,我们也要构建客户细分的需求模型
这个模型的缺陷是:人的需求不是金字塔性的,没有绝对的先后关系,即使是乞丐也有自我实现的需求,而且这个模型太简单,人的需求是很复杂的动态的。
这个模型的实际意义就是,做客户细分,做运营的时候要全面的动态的洞察。比如,给贫困生补助的时候,不要搞的大张旗鼓,贫困生也有尊重的需求。比如,1万元的马桶和1千元的马桶,更多的是满足高层次的需求而不是功能的一点点提升。
11
今天写的稍微多一点,下次写点具体的,比如虚拟项目的客群细分,比如自媒体不同领域的客群细分。
其他的几句话:
理论不是不重要,而是没有经过消化思考和应用的理论不重要。
毛主席为什么伟大,还是这句 ”为人民服务“,我们赚钱不也一样吗?
电视剧《天道》有一句,把自己当人也要把别人当人。什么意思,把别人当人第2条说了,把自己当人,对应商业模型中的意思是,要有客户细分,要放弃非目标客户,把自己当人就是要珍惜自己的时间和商誉。